经常听到有人说外贸难，
确实老的外贸模式是很难，
这里看看为什么2-3人的外贸小团队能年销几千万甚至过亿，
从他们的成功经验上去挖掘一些能为自己所用的信息。
- 这样的案例不少，随便找找就能找出几十个来，所以它不是特例。
- 涉及玩具、机械、磨具、化工、电子等行业，足够多，说明它具有通用性，非个例。
01.团队怎么分工？
第一位成员是主管，管市场，管销售
你说ta是外贸销售，那也是顶级王牌销售，甚至比你们企业里的老板还厉害，懂市场，懂产品，懂客户需求，而且还懂推广。
那ta一个人管业务，还要开发新客户，
客户从哪里来？有能找到那么多客户吗？
一般外贸企业，起码3-5个业务员，甚至还客户少呢。
答案是ta通过自动化的方式来获客的。
- Google付费广告，你花钱就能排名首页前三位，一年365天不停歇地为你招揽客户。
- 阿里等平台，花钱也能招来大量客户。
- 邮件也能自动化开发大量客户。
- 其他领英、展会、Facebook等，都有大量自动化获客方案。
算算获客推广的账：
- 一个外贸业务员一年开销：工资5k每月，社保1.5k/月，其他管理费加上，差不多8-10K/月，一年就是10-12万。
- 3个业务员就要30-50万/年
- 把这30-50万花在自动化获客的付费推广上，用点心去优化技巧，客户量大概率是不会比员工人工开发的少。
- 更关键的问题是自动化获客，不会摸鱼，不会休假，还不会睡觉，所以损耗小很多。
有了客户再看客户销售，如何一个人管理那么多客户？
- 以5000万年销售额估算，每个订单平均20万采购额，那年订单量在250个，平均每个月21个订单，也就是每个工作日一个订单。
- 一个人一天处理一个订单，把订单内容标准化后，再借用工具，哪怕是用最基本的excel，也没很难。
- 平时跟进客户，也是大量的内容标准化，并且借用工具来提效，因为大多数的营销内容都是可以通用的，写一次，反复用，所以效率也很高。
- 累人一点的就是谈判，不过谈过的人就知道，不同的客户来来回回谈判也差不了多少，问问价格，问问产品，问问服务，把一些话术标准化后，便可大幅度增效。
- 况且做外贸，很多是做老客户复购的，那就是老客户返单做合同，没那么多谈判。
- 当然，另外的1-2人，会承担部分助理的角色，来分摊一部分非谈判类的重要事务，让主管更有精力做好客户谈单。
从现实案例看，很多外贸企业，老板一个人就能挑大梁，思路也类似，只是他们做得更专业，更精细化。
第二位成员是跟单
ta负责和工厂对接，完成客户下单后的一系列供应的问题，包括品控质检、发货、单据制作等。
- 这个没啥好说，大家都懂。
- 但是这个人也是必不可少的，因为ta的好差，决定复购和售后服务等一系列问题。
一般早期，订单没那么多，跟单的人，还会负责一些主管助理的活。
如果订单多了，分身不暇，就会有第三个成员的出现。
第三位成员是主管助理
助理的活，主要对接主管业务上的杂活，细活，还包括一些单据、退税等事务。
这些小而美的团队运营都有一个共同点，就是拥有高度自动化思维。
- 比如内部工作流程化，一步步简洁明了，跟着做就行
- 比如内容标准化，一次编辑，反复使用
- 比如大量使用工具，工具大量替代人工
为什么？
因为成本低，效率高，竞争力大。
这样的团队架构，在业务拓展上大有竞争力。
02.有什么业务拓展优势？
从组织结构决定他们的成本低，也变成他们业务开展的重大优势。
- 普通外贸企业15%的毛利润率，算算运营成本，员工提成，可能不太有钱赚，不愿意接。
- 但他们10%，甚至8%的毛利润率，就毫不犹豫的接了，因为这利润比外贸老板给你发提成，这扣那扣的，实在的多，丰厚的多了；
- 而且就是自己费点时间，成本有限，多搞一单就是一单的利润。
响应速度更快：
- 业务员，总有惰性，不可能做到第一时间给客户回复。但他们有。
- 业务员，总有这里不懂，那里不知道，还需要找各同事协商，但他们不用，自己脑袋里的东西，直接搞定，不行直接找供应商老板沟通，更快速。
供应服务更好：
- 业务员，有很多业务资源协调不到位，比如产品方案设计，供应方案等，这是团队管理/公司政治的问题，
- 但是他们不会，主管老板一人懂市场，懂产品供应，没有人际损耗，第一时间反馈给客户，方案大概率更好。
- 在这个上面，你看客户为什么喜欢找外贸老板谈就是这个原因，和业务员墨迹来墨迹去，三五天一个礼拜搞不定的问题，找老板谈一小时没准就说好了。大大节省客户的沟通成本。
03.利润怎么分配？
以一年5000万的销售额为例，10%的毛利润就是500万。
（大多有这个利润率，一开始接单没有，也有的是办法把利润率后面升上来）
- 房租成本：一个办公室/单身公寓那种，5-10万。
- 推广成本：50-100万/年
- 其他运营开支：3万/月，36万/年
总共大概100-150万，剩下就是约350-400万毛利润。
- 跟单，给50万一年，收入应该不错了。
- 助理，给20-30万一年，也不错了。
剩下200-300万就是主管自己的了。
这些数据是大概估算的，赚钱的事情，人家没那么仔细给我讲明明白白的，那可是命根子。
但不管你怎么算，利润总是不错的。
04.你的对手是这样的，怎么应对？
类似的新外贸模式就是传统SOHO的进阶版，但是加乘了自动化思维的SOHO，战斗力提升可能是10倍以上的放大。
各位外贸人/老板，面对这样的对手，怎么办？
- 最简单的就是抄抄抄喽，学他们的模式，提高自己的优势，降低成本，提高效率。
- 想清楚出路在哪里，往往比闷头苦干，要有意义的多。