读了500,000+字营销干货10+年外贸实操之后,我想说用好邮件开发信是外贸人的首要基本功,而且一些年销百万千万的外贸高手,搭配一些小小的策略,往往能起到画龙点睛的奇效。

本文用来一步步揭晓。

 

做好外贸开发信,对大多数B2B外贸来说,是完全能够实现百万、千万级的销售,而且它的入门门槛特别低。

注:B2C业务有细微差别,具体请自己斟酌。

 

1.概览

大纲如下:

  • 1.1开发信的思路千万不能搞错
  • 1.2要懂客户,做好客户调查分析
  • 1.3迎合客户需求,撰写针对性的开发信
  • 1.4开发信写得再好,客户看不到也是白搭
  • 1.5开发信只是开始,要回复、要成交必须要不断跟进
  • 1.6做好反馈分析,不断改进

全文约3,000字,需要约10分钟阅读。

 

1.1开发信的思路千万不能搞错

思路决定出路!

 

很多人一想到开发信,然后就是一阵的邮件模板+群发,期盼着每天来一打的客户,但是总是事与愿违。

 

外贸高手的思路:

就外贸B2B业务来说,每个客户的成交额都是几万,几十万,所以每天能开发1个意向客户,一年就是300多个。以成交10%为例:

 

年销售额 = 300意向客户/年 X 10%成交率 X 10万销售额/客户 = 300万/年

 

所以别一上来就想着要很多量,先做好质量,做精细化开发,争取每天开发1个意向客户

实现这个百万销售额的目标之后,再想着如何投入更多,做规模化放大。

 

1.2要懂客户,做好客户调查分析

普通外贸人开发客户,就狂收集客户邮箱地址,胡乱千篇一律的开发。

 

而外贸高手这样做:

有的放矢,做针对性的个性化的客户开发。

 

目标客户找精准的,绝不对牛弹琴,否则后面都是在做无用功。

找精准客户,具体涉及方法技巧较多,这里不细谈了,有需要的洽客服。

 

客户的调研分析从官网开始,尽可能的了解客户,为下一步撰写高回复的开发信(针对性、个性化)内容做准备。

 

1.3迎合客户需求,撰写针对性的开发信

 

获客就像撩妹,以客户为中心,而不是以自己卖产品为中心。

不仅仅是撰写开发信如此,其他获客渠道也是如此。

 

结合客户分析和以客户需求为中心,做好开发信的三个要素:

 

要素1:邮件标题

好的标题是客户打开邮件的关键,站在客户的角度有什么点能吸引他打开

  • 比如蹭热点,世界杯,返校季等
  • 比如卖点,XX苹果公司供应商,XX竞品供应商,月销100万的XX产品

把卖点直接体现在邮件标题中也是个外贸高手常用的思路。

 

要素2:邮件正文内容

把开发客户想象成撩妹/异性,你的心思想撩妹子,泡妹子,妹子才不关心。

上来就和妹子说:我想泡你,我想撩你,是不是很让妹子傻眼了。

而妹子关心的是你能给他带来什么价值:

  • 做好妹子的分析(客户调查),了解她的需求。
  • 她喜欢超跑,你就给超跑
  • 她喜欢有幽默感的,你就表现幽默感
  • 她喜欢有品味,你就表现品味出来
  • 戳妹子的小心心(喜好)了,她自然而然就会主动联系你了。

回到外贸高手写开发信的场景:

  • 外贸高手不会一天到晚总想着卖XXX,因为客户不关心。
  • 客户关心的是你能给他带来什么价值,有吸引点,就自然会回复你。

所以,第一封开发信的主题应该是你能给客户带来的核心利益点和你的价值主张(卖点)。

Did you get it?

卖点是吸引客户的关键和根本所在。

 

注意:

  • 这年头大家都忙,所以邮件切忌长篇大论,内容一多,客户一看就烦,不看就删除了。
  • 简单,直接,戳中要害即可。或许一两句话,或许一个图片,能足以表达你的卖点即可。
  • 开发信,别带附件,否则容易进垃圾箱。

 

要素3:邮件钩子(术语:CTA,CALL TO ACTION)

基本的邮件签名当然是必不可少的。

但是除此之外,要客户主动回复,需要有很大的产品吸引力。

外贸高手就常用钩子,就是提供一些有吸引力的东西,借此来刺激客户回复邮件/主动联系。

  • 比如,提供免费针对性的解决方案,了解进一步的案例介绍/资料等等。

 

1.4开发信写得再好,客户看不到也是白搭

尽量避免进入垃圾箱

  • 规避SPAM词汇,网上搜下资料很多。
  • 邮件不要夹附件,附件大了,有些邮件服务商直接给你扔到垃圾箱中。

 

发送要有技巧

  • 在最理想的时间发送,如客户的工作日,工作日早上到公司的时候发送。
    • Bizez的定时发送功能,帮你轻松搞定。
  • 别同一个时间点集中来发送开发信,因为发多了,邮件服务商会觉得这是不正常的邮件发送任务,会大幅度提高进入垃圾箱的几率。建议分散在不同的时间段发送,做成就像真实写邮件那般。
    • Bizez的随机间隔、群发单显、邮件合并(自动生成个性化邮件)功能,让一切轻松。

 

奇招有奇效:电话跟进拜访

 

一听打电话,很多外贸新人就会犯嘀咕,我英语听力不好,口语不好,行不行啊?

别担心,没那么困难,每个人都会有个适应期。而且它远比你想想的短。

坚持1周下来,就能感觉到自己口语听力不断加强,而且随着客户反馈的加强,也会不断的变得更有信心。越打越嗨!

具体可以结合一些通话录音软件,反复听,反复练,快速提高英语能力。

 

外贸很多高手都喜欢这样做:

  • 邮件发出之后,数小时内没反馈,电话直接跟进,这是屡试不爽的招数。
  • 哪怕开发信进入垃圾箱,都把它拉出来,结合卖点,进行突破。
  • 而且电话有个好处,你能通过电话沟通了解到你的开发信写得怎么样,有没有戳中客户的要点,甚至套出一些你未想到的客户需求。

五星强烈推荐*****

 

1.5开发信只是开始,要回复、要成交必须要不断跟进

对于陌生客户来说,一封开发信就想打动客户,虽然我们在极力地优化这个效果,但是还是非常有难度的。

 

想要更好的效果,必须要有后续不断的跟进。

  • 上文提到的电话拜访,也是一种跟进策略,而且极为高效。

就邮件本身而言,有了第一封开发信的卖点阐述之后,接下来跟进就是从各个细节来强化这一卖点主题,给客户信任感(没有信任,就没有成交):

  • 第二封(隔2天),通过一个相关性强的成功案例分析来说明
  • 第三封(隔2天),通过专业能力(品控、设计开发等)展示来说明
  • 第四封(隔3天),结合利润需求/品牌需求/产品细节功能来强化卖点
  • 第五封(隔3天),结合市场热点来阐述

当跟进邮件没有回复/阅读时,电话拜访跟进下,看看是不是客户没有读到这个邮件(可能进垃圾箱),或者是不是卖点的方向不对,客户不感兴趣,进而进行调整开发信的内容。

 

哪怕客户在这一跟进阶段没有正向积极反馈,也不要放弃跟进。

当然要确保,客户是精准的目标客户,有采购需求的。

那么接下来拉大跟进频率,调整跟进的邮件内容,以7,15或30天的频率继续跟进。

注:

  • 这部分属于客户跟进营销,是客户成交的核心运营,外贸高手的成交率、复购率远远高于普通人,这是其中一个很重要的部分。不过外贸新人一般都不会注意

差别见下图:

 

跟进营销是外贸人最重要的内功,值得外贸人好好专研,细节涉及很多,这里不展开了,有兴趣的洽客服。

 

上述操作全部手工人工跟进的话,时间一长要根据不同客户排列不同的任务计划表,工作量很大,结合用Bizez工具就高效很多。

  • 通过序列邮件,根据日期计划,自动跟进发送邮件。
  • 通过个性化邮件(邮件合并),自动生成个性化邮件,并通过序列邮件自动跟进。
  • 通过邮件追踪,了解客户的反馈。
  • 通过自动发送和个性化邮件,自动模拟人工,以随机时间间隔发送邮件,自动跟进客户。

 

1.6做好反馈分析,不断改进

既然是外贸高手,肯定少不了数据分析。

  • 数据分析的价值就在于找出改进的方向。
  • 不断分析开发信的反馈效果,不断改进。

结合Bizez工具,做好每个邮件开发流程的反馈分析,进一步改进客户开发的效果。

  • 比如通过邮件打开率来判别邮件标题、发送时间等等是否可以进一步优化
  • 比如通过链接点击追踪来判断CTA钩子是不是可以进一步优化
  • 比如通过邮件回复率判断邮件内容是否符合客户需求,是否可以进一步优化

具体结合AB测试的方法来进行优化改进。

将邮件开发进行流程标准化(SOP),分析每一个细节步骤的反馈做分析,不断提升开发信的效率。

 

3.总结

邮件开发信对于外贸B2B业务来说,是一种非常重要且基础的获客渠道。

做的好,百万、千万级的销售业绩,不是盖的。

外贸高手的开发信的框架内容就是如上所述了,具体结合实操,不断优化细节,即可不断改进效果。

 

这里还是再提醒一点:

区别于邮件开发信的获客营销,跟进营销是也是营销的重点,而且是企业/外贸人过人的内功所在,为什么这样说?其价值已经在上文中展示了,做好跟进营销,销售额就可能大幅度增长

划重点:

  • 获客营销的渠道非常多,邮件开发信只是其中一种,做广告、开展会、SEO、社交推广等等都能带来大量客户,选择很多,还可以外包。
  • 跟进营销,没有太多的选择,就只有邮件、社交app、电话等渠道,而且无法外包。因此其价值和意义不亚于推广获客。邮件因为能自动化,所以是最高效的跟进营销,也是所有国外所有大企业的跟进营销重点。建议大家多多重视“跟进营销”,有兴趣的洽微信客服。

 

祝大家,外贸客户多多,订单多多!