5大出单要素

获取客户、激发兴趣、制造信任、跟进维系、谈判成交

8大获客技巧,60+知识点。

30+细分领域大神的分享:

  • DuckDuckGo创始人加布里埃尔·温伯格
  • 转化成交大神陈勇
  • Uber营销增长大神安德鲁·陈
  • 营销大咖Zac
  • 外贸大神料神
  • Dropbox增长大神Sean Ellis
  • 其他一众高手见具体说明。
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出单攻略目录一览

1.缺一不可的5大出单要素

这5大要素是客户下单必备的,不论是B2B还是B2C外贸,都缺一不可。

  • 1).获客:没有客户就没人下单。
  • 2).兴趣:有了客户,他没兴趣,也不会下单。
  • 3).信任:有了客户,有了兴趣,但是不信任你/贵司,也不会下单。
  • 4).跟进:如果没有跟进,就难以激发客户兴趣,制造客户信任,因为客户不会仔细全面的去了解你,所以也不会下单。
  • 5).成交:即使有了上述4者,没有如价格等基础做辅助,也不会下单。

攻略合集根据以上5大出单要素进行细节技巧整理。

2.获取客户

2.1.获客总攻略

获客是外贸业务的重点运营工作之一,值得花50%的精力去做好它。

-出自DuckDuckGo创始人的分享。

2.2.主动开发获客攻略

主动开发是B2B外贸中投入产出比颇高的一种渠道。

大量搜索目标客户

最简单的就是自己动手收集大量目标客户,具体方法:谷歌搜索(客户量最大的方式),展会名录,行业协会搜索,海关数据,各国的黄页网站,付费工具等。

攻略:

  • Google高效开发- 如何定位&批量挖掘潜在客户
  • Google开发进阶-如何通过一条公式找到N个客户
  • 如何利用Google高效精准的搜索到目标客户
  • 怎样找到关键人邮箱?

主动开发客户的技巧攻略:

  • 邮件跟进策略:主动开发之MAIL GROUP十步法
  • 开发客户的7步走
  • 外贸高手的邮件开发信技巧

2.3.谷歌SEO获客

  • 可能是目前最好的谷歌SEO实战文章
  • SEO入门捷径:实站密码

2.4.谷歌PPC竞价广告获客

  • 看了那么多干货,就是做不好广告——2019年谷歌广告全指南

2.5.社交平台获客

  • 如何正确利用领英来开发客户和营销引流?
  • 如何利用社交媒体获客

2.6.B2B平台获客

  • 阿里打法8步走,询盘已撑爆邮箱,订单还会远吗?
  • 整理的100多个B2B网站列表

2.7.社群获客

  • Youtube推广: 外贸KOL推广最不可忽视的渠道
  • Youtube营销三大招,高效出海不再愁

2.8.展会获客

  • 外贸展会获客的正确方式
  • 此图在手,展会战斗力倍增10倍

2.9.病毒营销

  • 一文讲透病毒式营销

3.激发兴趣:打造吸引人的卖点

3.1.卖点,客户感兴趣的理由。

提炼卖点,吸引客户。

攻略详情:

  • 如何打造吸引人的卖点

3.2.好的广告语,价值千金

第一,让客户快速记住你,因为人的大脑记忆力都有限,能被记住,碰上相关需求是就更容易被想起,自动且免费增加很多的咨询机会(每次咨询代表着一次潜在购买需求)。

第二,更方便客户传播和转介绍新客户,有客户不断地在给你自动且免费做宣推推广,可节省大量广告费、增加大量客户哦!

攻略详情:

  • 如何打造一个好的广告语?
  • 广告语的常用技巧

3.3.品牌要有好名字,就像人一样

人出生要测字取名字,它将影响人一生的运程。

同样,品牌名也会影响其一生的运程。不讲玄幻的,就讲实际可见的,好的品牌名和广告语容易被记住,就自然而然会增加更多的咨询机会(每次咨询代表着一次潜在购买需求)。

攻略详情:

  • 如何取一个好的品牌名称?

4.制造信任,无信任不成交

初级信任:比如产品的介绍

中级信任:比如找各种信誉背书,明星代言

高级信任:比如畅销记录、客户好评

攻略详情:

  • 如何打造客户信任感?

除了上述B2C常用的信任打造技巧外,B2B还有一些信任打造的技巧:

  • 做好了客户关系变成朋友了,当然也就有了信任感,而且很强。
  • 专业客服能力:解决一些疑惑/困难,自然也给人很强的信任感

基本的信任通过介入到宣传内容中去,比如官网、电商店铺、邮件签名、名片中等等。这些在B2C的消费者业务中发挥巨大的作用,因为普通消费者的购买决策比较简单。

而B2B企业业务中,决策链条长,考虑的方方面面多,需要不断地跟进营销客户,才能有更强的信任感。因此将各种信任素材投入在跟进营销中,增强客户的信任感,促进成交转化。

5.跟进营销,维系客户

客户跟进做的好,成交出单率大幅度提高。

5.1筛选客户:找最快能成交的标杆客户

芝麻西瓜要想同时得,那只会得不偿失。

每个人/企业的精力资源都有限,所以各种客户都一视同仁的对待,只会劳民伤财,或者说业务进展太慢。

抓主要客户,我们的标准是先抓那些能最快成交里面的标杆客户。

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为什么有些人工作很努力,但就是没有成绩?

没有方向的努力,感动的只有自己。

很多业务一开始就把梯子搭错了墙,他们也有很努力,一有客户来咨询就用100%的力气来服务,或者把手上的客户资料不断深挖,各种调查,各种撩。

  • 之前我团队有个业务,她很努力,展会拿到的客户名片最多,每天加班也是她最晚,她就是在不放弃不抛弃的持续跟进,努力调查客户背景(通过网络),给客户不停地做PPT,做报价,说服客户测试样板,等等。每天都非常认真,但没有成绩。
  • 另外有一个业务,她们会在开发客户的时候做分析和评估,觉得哪类客户有把握拿下,要用怎样的切入口,哪类客户的专业度暂时跟她不匹配,或这客户的工作量比较大,她会主动跟我交流,把客户背景给到我,建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发,她可以做助手。现在这个业务的业绩是非常不错,客户的黏性很高,80%以上的客户都有返单。

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攻略详情:

  • 从客户的邮箱和网站出发,如何做好客户背景分析?
  • 做深度客户背景调查,让客户跟进不再盲目
  • 去繁化简,如何挖掘客户信息(看这一篇就够了)上篇
  • 去繁化简,如何挖掘客户信息(看这一篇就够了)下篇
  • Google开发续集 - 深度解构客户,找到切入点
  • 大客户的跟进开发技巧

5.2.跟进的基础:客户与营销资料分门别类

对客户进行分类,通过客户画像评估,根据客户类型,筛选出不同的目标客户之后,进行不同的邮件组合式的跟进。

营销资料标准化:为了节省时间,我们会把营销资料模板化/标准化,根据不同类型的客户调用,一个类型的客户可以用相似的模板。

  • 比如客户类型中,有一类印度音频电商客户(客户画像关键词要精准具体),我在他们的电商平台上把这类能推爆款的客户品牌先找到,先找行业最相关的,也就是音频类的客户,接着找最相关行业的客户比如手机周边产品,消费电子产品等,接下来找到联系方式,简单了解一下客户的背景,就开始撩了。
  • 比如用做一个专门针对这一类客户的市场调查PPT,发送一款特别有竞争力的产品(款式很精准,价格比市场价偏低,做鱼饵,哪怕最后客户真的感兴趣了,可以跟他说其他客户先一步选上了,
  • 印度电商的大咖客户们必须要包销的,发一些市场动态营造紧张气氛(印度客户比较容易被激,市场上的风吹草动他们都很在意,比如原材料可能要断货涨价了,市场趋势往下走了,某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎,我们家的快被其他客户选完了),
  • 真正跟客户搭上线了,就要真诚诚恳了,这时候可以通过互动,了解到客户实实在在的资讯,分析他们的产品线,帮他做规划。
    • 有些客户甚至还不要急着合作,我会建议他先看看行情,踩点之后再布局。因为我也不急着跟某个客户成单,让子弹飞一会儿,因为东边不亮西边亮,你的客户基数在那里。

5.3.以邮件为主的跟进开发

邮件国外客户使用的普及率高,而且自动化程度高,所以采用以邮件为主的跟进模式。对一些紧急的需求,加上电话、社交app等方式联络。

邮件跟进,通过撰写多封邮件进行组合式开发。

邮件内容和主题举例:

  • 第1封:初次联系客户,根据客户需求,推荐强卖点的产品,以及自己和公司(推销)
  • 第2封:发产品目录,供客户了解(推销)
  • 第3封:发产品认证及验厂报告(造信任)
  • 第4封:发参展图片,展会优势(造信任)
  • 第5封:发工厂和样品间图片(造信任)
  • 第6封:已合作的大客户,展示实力(造信任)
  • 第7封:大货发货的细节介绍,给客户畅销的感觉(造信任)
  • 第8封:新品,促销优惠等(价格优惠,激发客户兴趣)
利用Bizez自动化工具的序列邮件进行自动跟进更方便,并结合邮件追踪功能改进邮件内容。www.bizez.com.cn

这是一整套组合拳,每封邮件的时间间隔可以按自己的实行执行效果来设定,一般间隔1-3天发一封,但是特殊情况一天内完成所有步骤也行。

前提是要确保你邮件的质量,要有针对性,不要太模板化,控制好邮件大小。

我们实战下来这套针对性拳法用在大客户身上非常有效,容易突出自己的专业与优势,分分钟甩同行几条街。

而小客户就可以用模板型的组合式序列邮件开发,不过模板当然也是需要不断精进和改良的。

5.4.挖掘细节,做客户喜欢的跟进

很多人做客户跟进,时间一长就会觉得没话可说,无从跟进。这个技巧让你能挖掘30+细节,让你轻松跟进,让客户爱上你的跟进。

攻略详情:

  • 挖掘30+细节,让客户爱上你的跟进

5.5.借节假日做跟进再营销

攻略详情:

  • 传统B2B企业借节假日营销,这样easy出单
  • 充分把握全年的节假日营销契机,制定节假日营销计划

6.成交策略

6.1.玩转低价套路,照样赚大钱

攻略详情:玩转低价赚大钱的套路

6.2.改进付款方式带来成交大幅提升:成功案例赏析

攻略详情:改进付款方式带来大幅成交案例赏析