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1.缺一不可的5大出单要素
这5大要素是客户下单必备的，不论是B2B还是B2C业务，都缺一不可。
- 1).获客：没有客户就没人下单。
- 2).兴趣：有了客户，他没兴趣，也不会下单。
- 3).信任：有了客户，有了兴趣，但是不信任你/贵司，也不会下单。
- 4).跟进：如果没有跟进，就难以激发客户兴趣，制造客户信任，因为客户不会仔细全面的去了解你，所以也不会下单。
- 5).成交：即使有了上述4者，没有如价格等基础做辅助，也不会下单。
攻略合集根据以上5大出单要素进行细节技巧整理。
2.获取客户
2.1.获客总攻略
获客是外贸业务的重点运营工作之一，值得花50%的精力去做好它。
-出自DuckDuckGo创始人的分享。
2.2.主动开发获客攻略
主动开发是B2B外贸中投入产出比颇高的一种渠道。
大量搜索目标客户
最简单的就是自己动手收集大量目标客户，具体方法：谷歌搜索(客户量最大的方式),展会名录,行业协会搜索,海关数据,各国的黄页网站,付费工具等。
攻略：
主动开发客户的技巧攻略：
2.3.谷歌SEO获客
2.4.谷歌PPC竞价广告获客
2.5.社交平台获客
2.6.B2B平台获客
2.7.社群获客
2.8.展会获客
2.9.病毒营销
3.激发兴趣：打造吸引人的卖点
3.1.卖点，客户感兴趣的理由。
提炼卖点，吸引客户。
攻略详情：
3.2.好的广告语，价值千金
第一，让客户快速记住你，因为人的大脑记忆力都有限，能被记住，碰上相关需求是就更容易被想起，自动且免费增加很多的咨询机会（每次咨询代表着一次潜在购买需求）。
第二，更方便客户传播和转介绍新客户，有客户不断地在给你自动且免费做宣推推广，可节省大量广告费、增加大量客户哦！
攻略详情：
3.3.品牌要有好名字，就像人一样
人出生要测字取名字，它将影响人一生的运程。
同样，品牌名也会影响其一生的运程。不讲玄幻的，就讲实际可见的，好的品牌名和广告语容易被记住，就自然而然会增加更多的咨询机会（每次咨询代表着一次潜在购买需求）。
攻略详情：
4.制造信任，无信任不成交
初级信任：比如产品的介绍
中级信任：比如找各种信誉背书，明星代言
高级信任：比如畅销记录、客户好评
攻略详情：
除了上述B2C常用的信任打造技巧外，B2B还有一些信任打造的技巧：
- 做好了客户关系变成朋友了，当然也就有了信任感，而且很强。
- 专业客服能力：解决一些疑惑/困难，自然也给人很强的信任感
基本的信任通过介入到宣传内容中去，比如官网、电商店铺、邮件签名、名片中等等。这些在B2C的消费者业务中发挥巨大的作用，因为普通消费者的购买决策比较简单。
而B2B企业业务中，决策链条长，考虑的方方面面多，需要不断地跟进营销客户，才能有更强的信任感。因此将各种信任素材投入在跟进营销中，增强客户的信任感，促进成交转化。
5.跟进营销，维系客户
客户跟进做的好，成交出单率大幅度提高。
5.1筛选客户：找最快能成交的标杆客户
芝麻西瓜要想同时得，那只会得不偿失。
每个人/企业的精力资源都有限，所以各种客户都一视同仁的对待，只会劳民伤财，或者说业务进展太慢。
抓主要客户，我们的标准是先抓那些能最快成交里面的标杆客户。
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为什么有些人工作很努力，但就是没有成绩？
没有方向的努力，感动的只有自己。
很多业务一开始就把梯子搭错了墙，他们也有很努力，一有客户来咨询就用100%的力气来服务，或者把手上的客户资料不断深挖，各种调查，各种撩。
- 之前我团队有个业务，她很努力，展会拿到的客户名片最多，每天加班也是她最晚，她就是在不放弃不抛弃的持续跟进，努力调查客户背景（通过网络），给客户不停地做PPT，做报价，说服客户测试样板，等等。每天都非常认真，但没有成绩。
- 另外有一个业务，她们会在开发客户的时候做分析和评估，觉得哪类客户有把握拿下，要用怎样的切入口，哪类客户的专业度暂时跟她不匹配，或这客户的工作量比较大，她会主动跟我交流，把客户背景给到我，建议我把这个客户分配给其他更有把握的同事开发，她可以做助手。现在这个业务的业绩是非常不错，客户的黏性很高，80%以上的客户都有返单。
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攻略详情：
5.2.跟进的基础：客户与营销资料分门别类
对客户进行分类，通过客户画像评估，根据客户类型，筛选出不同的目标客户之后，进行不同的邮件组合式的跟进。
营销资料标准化：为了节省时间，我们会把营销资料模板化/标准化，根据不同类型的客户调用，一个类型的客户可以用相似的模板。
- 比如客户类型中，有一类印度音频电商客户（客户画像关键词要精准具体），我在他们的电商平台上把这类能推爆款的客户品牌先找到，先找行业最相关的，也就是音频类的客户，接着找最相关行业的客户比如手机周边产品，消费电子产品等，接下来找到联系方式，简单了解一下客户的背景，就开始撩了。
- 比如用做一个专门针对这一类客户的市场调查PPT，发送一款特别有竞争力的产品（款式很精准，价格比市场价偏低，做鱼饵，哪怕最后客户真的感兴趣了，可以跟他说其他客户先一步选上了，
- 印度电商的大咖客户们必须要包销的，发一些市场动态营造紧张气氛（印度客户比较容易被激，市场上的风吹草动他们都很在意，比如原材料可能要断货涨价了，市场趋势往下走了，某个类型的耳机款式在印度尤其受欢迎，我们家的快被其他客户选完了），
- 真正跟客户搭上线了，就要真诚诚恳了，这时候可以通过互动，了解到客户实实在在的资讯，分析他们的产品线，帮他做规划。
- 有些客户甚至还不要急着合作，我会建议他先看看行情，踩点之后再布局。因为我也不急着跟某个客户成单，让子弹飞一会儿，因为东边不亮西边亮，你的客户基数在那里。
5.3.以邮件为主的跟进开发
邮件国外客户使用的普及率高，而且自动化程度高，所以采用以邮件为主的跟进模式。对一些紧急的需求，加上电话、社交app等方式联络。
邮件跟进，通过撰写多封邮件进行组合式开发。
邮件内容和主题举例：
- 第1封：初次联系客户，根据客户需求，推荐强卖点的产品，以及自己和公司（推销）
- 第2封：发产品目录，供客户了解（推销）
- 第3封：发产品认证及验厂报告（造信任）
- 第4封：发参展图片，展会优势（造信任）
- 第5封：发工厂和样品间图片（造信任）
- 第6封：已合作的大客户，展示实力（造信任）
- 第7封：大货发货的细节介绍，给客户畅销的感觉（造信任）
- 第8封：新品，促销优惠等（价格优惠，激发客户兴趣）
这是一整套组合拳，每封邮件的时间间隔可以按自己的实行执行效果来设定，一般间隔1-3天发一封，但是特殊情况一天内完成所有步骤也行。
前提是要确保你邮件的质量，要有针对性，不要太模板化，控制好邮件大小。
我们实战下来这套针对性拳法用在大客户身上非常有效，容易突出自己的专业与优势，分分钟甩同行几条街。
而小客户就可以用模板型的组合式序列邮件开发，不过模板当然也是需要不断精进和改良的。
5.4.挖掘细节，做客户喜欢的跟进
很多人做客户跟进，时间一长就会觉得没话可说，无从跟进。这个技巧让你能挖掘30+细节，让你轻松跟进，让客户爱上你的跟进。
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5.5.借节假日做跟进再营销
攻略详情：
6.成交策略
6.1.玩转低价套路，照样赚大钱
攻略详情：玩转低价赚大钱的套路
6.2.改进付款方式带来成交大幅提升：成功案例赏析
攻略详情：改进付款方式带来大幅成交案例赏析
Stephen Zhang
最新更新：2020.11.24