外贸客户开发中，经常会遇到客户说，已经有供应商了。
这时候，很多外贸人都会很茫然，很可能就会放弃这个客户。
但此刻如果是外贸老手，就会用上“备胎思维”开发，这便是另一番场景。
那怎么当备胎呢？
当然，备胎不是你说当，客户就会让你当的。
更不是简单说一句当备胎而已，要当的有价值，当得客户认可。
第一步，用亮点内容搭上话
比如产品优势，企业优势，市场行情等和客户搭上话。
第二步，让客户明白独家采购的一系列的风险
- 旺季时，交货期延误的风险（risk of delivery delay in peak season）
- 质量问题的风险（risk of qualtiy control）
- 价格上涨的风险 (risk of price)
- 当然，还有工厂出问题，供不了货的极端风险。(risk of supply chain crisis if there is something happen to the factory. )
第三步，给出客户难以抗拒的备胎供应方案
思路：让客户不换供应商，新增一个供应商做备选方案，这样让他把鸡蛋放两个篮子里。
- 这样客户的交货期，品质，价格等风险最低。
- 而且做到价格也不比客户现在的供应商高。
具体可以这么做：
- 按照客户现有的产品，咱做一个一模一样的样品，准备好，在客户公司仓库封存一套，咱们公司封存一套。
- 老供应商哪一天交期出问题时，马上下单给咱们，咱们马上补上，节约很多时间，不造成任何损失。
（而且有了这样的机会，如果能更进一步显露身手，是不是会更有机会呢？ ：-））
有了这样的方案，客户会比较乐于接受，
因为对他来说，这样的备胎确实是降低风险的良好保障，
关键他也不用付出什么。
所以不同水平的销售，结果不同：
- 卖货型销售：只想着卖货给客户，会越来越难，毕竟现在竞争对手太多太多了。
- 顾问型销售：找到客户问题，用服务性思维去帮助客户，客户喜欢，肯定会越做越好，路也会越走越宽。
同时，客户的问题很多是共通的，一个大客户能用“备胎思维”开发，其他几百几千个客户也照样可以。
第四步，更重要的是：有了0-1，用“复制”思维，实现1-10，10-100。
依样画葫芦，把备胎思维用在更多客户上。
当你积累了100个，1000个这样的备胎客户在手，
平时多维护联系，
订单机会自然而然就多很多，
慢慢地订单量也会大幅增长起来。
自己手工开发新客户，太低效，太慢，
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