一、外贸如何起步？
外贸本质也是做生意，所以和国内做生意类似。
只是在付款，语言等细节上存在一些差异而已。而且现在发展成熟，有很多配套的工具和服务能协助你完成。
外贸客户都来自国外，因为这种地理上远距离的间隔，所以利用它能进行低风险、轻资产来做。
比如一开始，为了降低成本和运营压力，不要先搞办公场地，招人之类的，家里自己就能干。
- 毕竟一个员工的成本，工资5千/月，社保1千/月，其他管理费2千/月，这样每月要8千，一年就是10万的支出。
- 如果多个，每个十万，那是不小的运营负担。
- 如果把这些省下来的钱，投在业务开展上，每年10万，都能干不少事情了。
更不要一开始，就囤货、建模具、甚至办厂之类的大投入，
- 因为这些不是业务的核心要素，起步就投入，会带来很大的运营压力。
- 前期都外协，专心搞核心，搞业务。只要业务有了，后面一切都水到渠成，有的是供应商会帮你来想办法，何必自己劳心劳苦的干，没准还干不好。
所以，一开始把握核心，做业务为主。
二、外贸起步需要多少钱？多少时间？
这里我们看看用轻资产，低风险的方式做外贸，要多少钱，多少时间。
选个产品方向，关于供货，有了订单再搞就行。
- 所以不太需要钱。
- 熟练点一般花费3-5天就好。
建立网站/商城。
- 费用约5000/年。
- 自建就行，约一周左右时间。
快乐上网工具，用来上Facebook，google，tiktok等。
- 即买即用。
- 约500/年。
注册公司。
- 自己去搞不太要花钱，找个中介几千块钱。
- 注册公司1-2周时间，开通进出口权等花费时间长一点，1-2个月左右。但是公司名称核准之后，就能开始搞业务，不冲突。
推广，是一件长期做的重要事情。费用可大可小。
- 费用高，人省力点。
- 费用低，人麻烦点。
- 但是也要具体事情具体看，起步低成本的来。
所以这样下来看，外贸起步：
费用：网站5000+快乐上网500+注册公司3000= 8500，所以1万块就能开始启动了。想想现在随便开个店，都要几十万，这点费用算很小了。而且灵活轻便。
时间：选品5天+建站7天+注册公司0天（一边注册一边干，不影响）=12天，快一点10天内就能搞定。
三、外贸流程是什么样的?具体如何做好？
外贸具体流程：
- 选择产品方向
- 调研和寻找供应商
- 开发业务：建网站>推广获客>下单成交
- 发货
- 其他细节，大都能外包，简单的和国内做生意类似。
其中核心就是选品和开发业务。
1.外贸如何选品？
选品等于选赛道，俗话说良好的开端是成功的一半，对做外贸来说它就是选品。
关于创业选品，咱看看亚洲首富李嘉诚的形式。
- 他创业前做塑胶花的销售员，第一份创业还是做塑胶花，快速上手并且快速赚钱。
- 他后来创业做能源业务，因为需要大量海运，就拓展去做海运，又做得风声水起。
这里有个很重要点，叫低风险创业。李嘉诚就是很好的诠释了这个思想。它源自于《孙子兵法》的精髓思想：胜不胜在于彼，，败与不败在于己。
市场是千变万化的，包括竞争对手，市场趋势等，所以能不能做好赚大钱很难说。
但是要控制风险，让自己不会失败，或者失败的风险很小，还是可行的。像李嘉诚一样，做自己熟悉的能掌握的领域，这样风险就非常小。
所外贸选品的很重要的一点：选择低风险的产品方向。
那这里有人要说了，我的行业不好，我熟悉的领域不赚钱。
- 俗话说，三百六十行，行行出状元。所以每个行业都有赚大钱的机会。
- 在外贸行业里面，面对海外50多亿的人口市场，任何一个细分的产品方向，只要做好了，赚百万都是大概率的事件。有了百万再想千万也还来得及。
- 而且像李嘉诚那样起步做A产品，后面发家暴富靠BCD等产品的案例，生活中很多很多。因为你掌握了外贸的各种要领之后，产品能快速切换的，那时候你就能像现在的专业团队一样，快速上手发展了。
这里再来比较下爆品和细分类目的产品。
爆品
- 像风口一样，来的快，去得快。不太适合长期发展。
- 看到的人多，竞争大，对新手来说风险很大很大。
- 比如疫情危机下的口罩等产品，能把握住的都是长期深耕的商家，像有供应链的商家，像能快速开发业务的外贸老手，但新手基本上都是被割韭菜的。
细分类目的产品
- 细分类目，往往不为人知，所以很可能是蓝海利润区。
- 一般人不容易发现，竞争少，适合长期发展，建立竞争壁垒。
- 利润到底大不大呢？推荐一本书《隐形冠军》，书中讲德国很多做细分领域赚大钱的案例，都是年赚上亿美金。所以像普通人，想年赚百万的机会，很多。
2.如何开发外贸业务？
第一步，打造利润模型
业务利润 = 订单利润 – 成本（推广营销为主）
前期先是完善上述模型，一旦业务利润为正，再想着如何复制放大。
举个例子：第一个月获客100个，营销费用花了1万。
- 那看订单利润有没有达到1万。假如大于等于10000元，那就可以开始一边放大，一边改进优化细节，来提高利润。
- 如果利润小于1万，就要抓紧改进细节。看哪里问题大，改哪里。
当然这里B2B业务和B2C业务有差异。
- 因为有些业务能有复购（比如B2B大多有，B2C要看），所以如果能把握住客户返单，一开始业务利润模型略亏也是没问题的，因为后面的返单里，利润多，可以持续赚。
- 如果没有返单，那就要先抓紧改进细节。模型数据没有跑正前，加大投入都是在增加风险。
第二步，如何做好利润模型中的细节
主要问题在引流获客和成交上。
关于引流获客：
- 不能快速复制的渠道，少搞。比如一些手动获客的渠道，一旦利润模型跑正，好了需要大量的人工来做，那就很吃力。但像付费广告，一开始投1万能跑正，后面就加大投入，投3万，10万就能快速放大。
- 多个渠道测试，再挑好的来深耕。渠道没有好差，但是要看你的项目、团队等是否适合。所以不同的渠道测试要测试。比如谷歌，Facebook，Tiktok三个一起来测试，假如谷歌来的客户能率先跑正利润模型，当然先跑谷歌，边跑边改进。
关于成交：
说成交得先知道成交漏斗。任何成交都基于兴趣+信任+有性价比的产品服务。
但是B2B业务和B2C业务的成交细节不太相同。因为两者的客户决策逻辑是不同的。
C端消费者下单的思路，往往是冲动的消费。比如客户看到一个手机壳漂亮，符合我的心意，几十块，百来块，立马就下单付款买了。
- 所以C端业务，在网站内容的呈现上，起到很重要的因素。而且网站用户体验也很重要，如果用户点来点去很麻烦，或者网速打开很慢，就直接关掉网页走人了。
- 另一方面，把已经购买的用户和没有购买的网站访问者，加到邮箱列表中，后面持续做运营，提高成交率和复购率。
B端企业类客户是逻辑型决策，因为订单金额大，几千美金甚至几万美金是常有的事情，而且影响面大，决定之后可能持续会下单。所以决策周期很长，要多方面观察，多人商讨，货比三家等。最终是销售能力和供应链配合结合起到作用。
- 销售方面，比如能否挖掘产品价值点来刺激客户兴趣；提供专业的销售服务（比如市场情报等），拉近客户关系（成为朋友肯定更容易成交）等让客户信任；
- 供应链方面，质量保证体系，产品稳定性，当然还包括价格等；
想做好外贸就是从利润模型中来优化各个细节。
外贸起步在于快速和低成本，因为好的结果是不断试出来的，在不断碰到问题时，去想办法解决。
干，就一个字。多大点事，不就卖个货嘛？怎么可能难得到咱聪明的中国人。加油！