新手启动外贸

一、外贸如何起步?

外贸本质也是做生意,所以和国内做生意类似。

只是在付款,语言等细节上存在一些差异而已。而且现在发展成熟,有很多配套的工具和服务能协助你完成。

外贸客户都来自国外,因为这种地理上远距离的间隔,所以利用它能进行低风险、轻资产来做。

比如一开始,为了降低成本和运营压力,不要先搞办公场地,招人之类的,家里自己就能干。

  • 毕竟一个员工的成本,工资5千/月,社保1千/月,其他管理费2千/月,这样每月要8千,一年就是10万的支出。
  • 如果多个,每个十万,那是不小的运营负担。
  • 如果把这些省下来的钱,投在业务开展上,每年10万,都能干不少事情了。

更不要一开始,就囤货、建模具、甚至办厂之类的大投入,

  • 因为这些不是业务的核心要素,起步就投入,会带来很大的运营压力。
  • 前期都外协,专心搞核心,搞业务。只要业务有了,后面一切都水到渠成,有的是供应商会帮你来想办法,何必自己劳心劳苦的干,没准还干不好。

所以,一开始把握核心,做业务为主。

二、外贸起步需要多少钱?多少时间?

这里我们看看用轻资产,低风险的方式做外贸,要多少钱,多少时间。

选个产品方向,关于供货,有了订单再搞就行。

  • 所以不太需要钱。
  • 熟练点一般花费3-5天就好。

建立网站/商城。

  • 费用约5000/年。
  • 自建就行,约一周左右时间。

快乐上网工具,用来上Facebook,google,tiktok等。

  • 即买即用。
  • 约500/年。

注册公司。

  • 自己去搞不太要花钱,找个中介几千块钱。
  • 注册公司1-2周时间,开通进出口权等花费时间长一点,1-2个月左右。但是公司名称核准之后,就能开始搞业务,不冲突。

推广,是一件长期做的重要事情。费用可大可小。

  • 费用高,人省力点。
  • 费用低,人麻烦点。
  • 但是也要具体事情具体看,起步低成本的来。

所以这样下来看,外贸起步:

费用:网站5000+快乐上网500+注册公司3000= 8500,所以1万块就能开始启动了。想想现在随便开个店,都要几十万,这点费用算很小了。而且灵活轻便。

时间:选品5天+建站7天+注册公司0天(一边注册一边干,不影响)=12天,快一点10天内就能搞定

三、外贸流程是什么样的?具体如何做好?

外贸具体流程:

  1. 选择产品方向
  2. 调研和寻找供应商
  3. 开发业务:建网站>推广获客>下单成交
  4. 发货
  5. 其他细节,大都能外包,简单的和国内做生意类似。

其中核心就是选品和开发业务。

1.外贸如何选品?

选品等于选赛道,俗话说良好的开端是成功的一半,对做外贸来说它就是选品。

关于创业选品,咱看看亚洲首富李嘉诚的形式。

  • 他创业前做塑胶花的销售员,第一份创业还是做塑胶花,快速上手并且快速赚钱。
  • 他后来创业做能源业务,因为需要大量海运,就拓展去做海运,又做得风声水起。

这里有个很重要点,叫低风险创业。李嘉诚就是很好的诠释了这个思想。它源自于《孙子兵法》的精髓思想:胜不胜在于彼,,败与不败在于己。

市场是千变万化的,包括竞争对手,市场趋势等,所以能不能做好赚大钱很难说。
但是要控制风险,让自己不会失败,或者失败的风险很小,还是可行的。像李嘉诚一样,做自己熟悉的能掌握的领域,这样风险就非常小。

所外贸选品的很重要的一点:选择低风险的产品方向。

那这里有人要说了,我的行业不好,我熟悉的领域不赚钱。

  • 俗话说,三百六十行,行行出状元。所以每个行业都有赚大钱的机会。
  • 在外贸行业里面,面对海外50多亿的人口市场,任何一个细分的产品方向,只要做好了,赚百万都是大概率的事件。有了百万再想千万也还来得及。
  • 而且像李嘉诚那样起步做A产品,后面发家暴富靠BCD等产品的案例,生活中很多很多。因为你掌握了外贸的各种要领之后,产品能快速切换的,那时候你就能像现在的专业团队一样,快速上手发展了。

这里再来比较下爆品和细分类目的产品。

爆品

  • 像风口一样,来的快,去得快。不太适合长期发展。
  • 看到的人多,竞争大,对新手来说风险很大很大。
  • 比如疫情危机下的口罩等产品,能把握住的都是长期深耕的商家,像有供应链的商家,像能快速开发业务的外贸老手,但新手基本上都是被割韭菜的。

细分类目的产品

  • 细分类目,往往不为人知,所以很可能是蓝海利润区。
  • 一般人不容易发现,竞争少,适合长期发展,建立竞争壁垒。
  • 利润到底大不大呢?推荐一本书《隐形冠军》,书中讲德国很多做细分领域赚大钱的案例,都是年赚上亿美金。所以像普通人,想年赚百万的机会,很多。

2.如何开发外贸业务?

第一步,打造利润模型

业务利润 = 订单利润 – 成本(推广营销为主)

前期先是完善上述模型,一旦业务利润为正,再想着如何复制放大。

举个例子:第一个月获客100个,营销费用花了1万。

  • 那看订单利润有没有达到1万。假如大于等于10000元,那就可以开始一边放大,一边改进优化细节,来提高利润。
  • 如果利润小于1万,就要抓紧改进细节。看哪里问题大,改哪里。

当然这里B2B业务和B2C业务有差异。

  • 因为有些业务能有复购(比如B2B大多有,B2C要看),所以如果能把握住客户返单,一开始业务利润模型略亏也是没问题的,因为后面的返单里,利润多,可以持续赚。
  • 如果没有返单,那就要先抓紧改进细节。模型数据没有跑正前,加大投入都是在增加风险。
第二步,如何做好利润模型中的细节

主要问题在引流获客和成交上。

关于引流获客:

  • 不能快速复制的渠道,少搞。比如一些手动获客的渠道,一旦利润模型跑正,好了需要大量的人工来做,那就很吃力。但像付费广告,一开始投1万能跑正,后面就加大投入,投3万,10万就能快速放大。
  • 多个渠道测试,再挑好的来深耕。渠道没有好差,但是要看你的项目、团队等是否适合。所以不同的渠道测试要测试。比如谷歌,Facebook,Tiktok三个一起来测试,假如谷歌来的客户能率先跑正利润模型,当然先跑谷歌,边跑边改进。

关于成交:

说成交得先知道成交漏斗。任何成交都基于兴趣+信任+有性价比的产品服务。

但是B2B业务和B2C业务的成交细节不太相同。因为两者的客户决策逻辑是不同的。

C端消费者下单的思路,往往是冲动的消费。比如客户看到一个手机壳漂亮,符合我的心意,几十块,百来块,立马就下单付款买了。

  • 所以C端业务,在网站内容的呈现上,起到很重要的因素。而且网站用户体验也很重要,如果用户点来点去很麻烦,或者网速打开很慢,就直接关掉网页走人了。
  • 另一方面,把已经购买的用户和没有购买的网站访问者,加到邮箱列表中,后面持续做运营,提高成交率和复购率。

B端企业类客户是逻辑型决策,因为订单金额大,几千美金甚至几万美金是常有的事情,而且影响面大,决定之后可能持续会下单。所以决策周期很长,要多方面观察,多人商讨,货比三家等。最终是销售能力和供应链配合结合起到作用。

  • 销售方面,比如能否挖掘产品价值点来刺激客户兴趣;提供专业的销售服务(比如市场情报等),拉近客户关系(成为朋友肯定更容易成交)等让客户信任;
  • 供应链方面,质量保证体系,产品稳定性,当然还包括价格等;

想做好外贸就是从利润模型中来优化各个细节。

外贸起步在于快速和低成本,因为好的结果是不断试出来的,在不断碰到问题时,去想办法解决。

干,就一个字。多大点事,不就卖个货嘛?怎么可能难得到咱聪明的中国人。加油!

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