常见外贸订单开发方式对比分析

常规来说外贸是2b外贸业务(跨境外贸是2C业务)。

  • 2c业务,面对的是普通消费者,金额小,营销小,容易决策,绝大多数在线上就能完成下单。
  • 2b业务,订单金额大,涉及面广,决策链条很长,所以它需要销售长期努力才能完成订单。

所以要获取外贸订单,得从全面来着手。

常见外贸订单的开发流程如上图。

  • 获取新客户的渠道和方式也非常之多,但是获取客户询价或者咨询,不等于成交的订单。
  • 获取之后,跟进培育、报价、沟通、维护等客户运营对订单非常重要。上面也说,外贸订单的决策链很长,所以客户运营做得好和差,对订单的成交影响相差数倍是很正常的。

关于获取新客户,渠道很多,一般分为主动开发和被动吸引两类。

被动吸引:

  • 国内外展会
  • 阿里巴巴,中国制造网等付费B2B平台
  • 免费B2B平台
  • 谷歌SEO
  • 谷歌PPC
  • TIKTOK
  • 博客营销
  • 视频营销

主动开发:

  • Facebook
  • 领英
  • Twitter
  • 邮件开发(客户数据从谷歌搜索来,从黄页来,从海关来等)

具体获客渠道看这篇笔记:常见外贸获客渠道对比分析

客户有了,那如何来运营客户或者说成交客户呢?

要运营客户的渠道,就非常有限了。

看看下列常见外贸业务开发平台的对比。

运营的渠道有Facebook,whatsapp等社交app,当然最重要的肯定是Email,毕竟在海外,商务用email,就好像我们用微信一个道理。所以,能看出邮件在客户运营阶段,效率最高,涉及面最广,对业绩提高也是贡献最大。

  • 具体外贸客户如何运营,如何成交,看我其他外贸笔记中有说明。

因为邮件开发还是外贸获客中非常常用且有效的手段。所以,想做好外贸,在邮件开发上下功夫,投入产出比是最高,而且上手成本也最低。

(就好比国内做生意一样,所有的客户运营都会回到微信上来,所以能搞好微信营销,对业绩提高价值巨大。)

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