询盘报价后，客户没有反馈了，怎么办？
这是好多粉丝问我的问题，相信也是很多外贸人关心的问题。这里我们来聊一聊。
首先明确一点，跟进肯定不跟进的好。
- 哪怕只是简单的隔三差五，问问客户要不要，买不买，比不跟进的人，成交率好个10%以上也是大概率事件。
那怎么样持续跟进？如何提高跟进的质量呢？
跟进的目的还是为了成交，所以根据成交的要素来针对性的跟进。
一、评估客户的需求，这样才能有的放矢的跟进
询盘的质量高低，决定用如何投入去跟进。
毕竟时间精力和资源有限，做事肯定要考虑投入产出比。
怎么来看询盘的质量呢？
1.客户询盘/需求的规模
好的大客户可能一个就能满足一年的业绩目标，所以大需求客户，肯定大力气跟进。
怎么来判断询盘的质量呢？
通过一些常见的数据维度来辨认。比如：
- 从询价中的数量，来判断询盘的质量，大规模肯定更关注。
- 从客户的背景分析，来判断询盘的质量，专业客户或者行业大客户，肯定更加关注。
- 从询价的细节描述，来判断客户的专业度，询盘细节越深，说明客户越专业，肯定越关注。
更多的辨认维度，结合自身业务进行总结。
注意：有时候数据的片面性会失真，会导致错过一些优质客户。
所以还可以通过问客户一些问题来佐证判断询盘/客户质量。
- 比如问客户对询价产品的市场规划，年采购量，从事什么业务等来进一步分辨询盘的质量。
- 可通过邮件问、电话问、社交app问，最好是电话问，电话直接交流，反应沟通更有效，更全面，更真实。（有时候客户也是会一些商业性的吹嘘，最明显的就是印度阿三。）
2.对需求的判断，还需要进行采购迫切度的分析。
比如有些询价是早期做市场分析，这种需求可深挖，以便于在开发产品的早期介入，后期客户肯定更乐于去选择。期间提供专业的服务去赋能客户，比如像免费产品设计去赋能客户，市场分析等。
比如有些是投标的项目，那就了解下客户的时间计划，根据时间计划来跟进。
比如是有些客户是近期需要采购的询价，那就肯定需要紧密跟进。
具体怎么知道这些迫切度的信息呢？
- 比如在报价之前就可以问询客户，不要怕给客户提问，借用一些巧妙的文案，真实询价的客户，会愿意配合你的。
- 比如报价之后，通过邮件问、社交app问，当然最好直接电话沟通，方便高效。有了明确的信息，才能再下一步如何跟进时，做到有的放矢。
3.除了上面两个方面的分析，如果能知道客户对询价的一些想法/计划，那是最好。
比如客户对询价产品的疑惑问题；
比如客户在对比哪些不同供应商、哪些方案等；
如果不知道，就在跟进中进行展开。
这里说的是常见的一些评估因素，为了更好的跟进，还能进一步深挖。比如对联系人的深挖，他是决策者，还是使用者，还是采购者等，越深挖，越了解客户，就越能做针对性的跟进，越能提高跟进的效果。
一旦客户多了，有了上百个，靠手动管理、excel管理，都是麻烦事。
而用Bizez的标签功能，就能轻松分类管理，而且一边看邮件，一边管理，轻松快捷。支持excel导入导出，方便去其他系统对接。
二、针对性的跟进
完成比完美重要。
做完美需要很多努力，所以先从最基础的跟进来，询价过后，隔几天问问要不要，买不买。这样刷存在感，客户有问题，有想法的时候，也能第一时间相当你，就有更多成交机会。
- 有时候，有些外贸采购商，找了有限的供应商比较，那谁跟得勤快，谁交流的多，订单也就给谁了，毕竟很多产品差不多，价格也差不多。
- 如果嫌手工操作麻烦，用Bizez邮件自动跟进功能，设置好时间间隔和邮件内容，全自动跟进即可，几百几千个客户跟进也就是点点鼠标设置下的事情。
既然开始做了，肯定想做的更好一点。这样基于上面对需求的评估，就能展开针对性且更细致的跟进。
- 香港人很多会在报价发出后10-15分钟（只要不是打扰客户的时间），打电话给客户沟通下，说明报价已发出，让客户查看下邮件，确认是否收到。同时问询下一些关于询价的情况（具体看上文的分析），以便于后面的跟进。如果不能打电话的，就在邮件中问询。
- 如果在初次跟进后，客户明确表明了一些需求，比如这个询价中最担心的问题等，那么就准备详细的资料来做针对性的反馈。如果客户是做新产品的开发询价，那就抓住先机，通过免费的产品设计等服务，占领客户心智。
- 在解决掉客户的一些基本问题后，或者一边解决，一边可以展示让客户信任的材料，比如之前的案例、比如检测检验的详细细则，逐步的对客户展开场景式服务/营销。（千万注意一点：别一股脑儿，扔一大堆资料给客户，这样客户消化不了，等于没给。）
- 在结束一些服务型的跟进后，再展开一些促使客户信任的营销，比如每隔几天发1封邮件，来说明一个主题，比如成功案例，比如工厂质控管理细节，比如产品卖点/应用展示等。这样的跟进也适合对一些普通/低质询价的处理，具体可以用Bizez自动邮箱工具，按照设置时间序列，进行邮件自动跟进。
总结来看，跟进询盘，要有效果，持续展开高效的跟进很重要，但是想上一个台阶，那肯定是内容。
内容的功底，是一个外贸人/企业的底层核心能力。
一旦你有了内容功底，就像张无忌有了《九阳神功》，从此混迹江湖，予取予求。