询盘报价后,客户没反馈,怎么办?

询盘报价后,客户没有反馈了,怎么办?

这是好多粉丝问我的问题,相信也是很多外贸人关心的问题。这里我们来聊一聊。

首先明确一点,跟进肯定不跟进的好。

  • 哪怕只是简单的隔三差五,问问客户要不要,买不买,比不跟进的人,成交率好个10%以上也是大概率事件。

那怎么样持续跟进?如何提高跟进的质量呢?

跟进的目的还是为了成交,所以根据成交的要素来针对性的跟进。

一、评估客户的需求,这样才能有的放矢的跟进

询盘的质量高低,决定用如何投入去跟进。

毕竟时间精力和资源有限,做事肯定要考虑投入产出比。

怎么来看询盘的质量呢?

1.客户询盘/需求的规模

好的大客户可能一个就能满足一年的业绩目标,所以大需求客户,肯定大力气跟进。

怎么来判断询盘的质量呢?

通过一些常见的数据维度来辨认。比如:

  • 从询价中的数量,来判断询盘的质量,大规模肯定更关注。
  • 从客户的背景分析,来判断询盘的质量,专业客户或者行业大客户,肯定更加关注。
  • 从询价的细节描述,来判断客户的专业度,询盘细节越深,说明客户越专业,肯定越关注。

更多的辨认维度,结合自身业务进行总结。

注意:有时候数据的片面性会失真,会导致错过一些优质客户。

所以还可以通过问客户一些问题来佐证判断询盘/客户质量。

  • 比如问客户对询价产品的市场规划,年采购量,从事什么业务等来进一步分辨询盘的质量。
  • 可通过邮件问、电话问、社交app问,最好是电话问,电话直接交流,反应沟通更有效,更全面,更真实。(有时候客户也是会一些商业性的吹嘘,最明显的就是印度阿三。)

2.对需求的判断,还需要进行采购迫切度的分析。

比如有些询价是早期做市场分析,这种需求可深挖,以便于在开发产品的早期介入,后期客户肯定更乐于去选择。期间提供专业的服务去赋能客户,比如像免费产品设计去赋能客户,市场分析等。

比如有些是投标的项目,那就了解下客户的时间计划,根据时间计划来跟进。

比如是有些客户是近期需要采购的询价,那就肯定需要紧密跟进。

具体怎么知道这些迫切度的信息呢?

  • 比如在报价之前就可以问询客户,不要怕给客户提问,借用一些巧妙的文案,真实询价的客户,会愿意配合你的。
  • 比如报价之后,通过邮件问、社交app问,当然最好直接电话沟通,方便高效。有了明确的信息,才能再下一步如何跟进时,做到有的放矢。

3.除了上面两个方面的分析,如果能知道客户对询价的一些想法/计划,那是最好。

比如客户对询价产品的疑惑问题;

比如客户在对比哪些不同供应商、哪些方案等;

如果不知道,就在跟进中进行展开。

这里说的是常见的一些评估因素,为了更好的跟进,还能进一步深挖。比如对联系人的深挖,他是决策者,还是使用者,还是采购者等,越深挖,越了解客户,就越能做针对性的跟进,越能提高跟进的效果。

一旦客户多了,有了上百个,靠手动管理、excel管理,都是麻烦事。

而用Bizez的标签功能,就能轻松分类管理,而且一边看邮件,一边管理,轻松快捷。支持excel导入导出,方便去其他系统对接。

二、针对性的跟进

完成比完美重要。

做完美需要很多努力,所以先从最基础的跟进来,询价过后,隔几天问问要不要,买不买。这样刷存在感,客户有问题,有想法的时候,也能第一时间相当你,就有更多成交机会。

  • 有时候,有些外贸采购商,找了有限的供应商比较,那谁跟得勤快,谁交流的多,订单也就给谁了,毕竟很多产品差不多,价格也差不多。
  • 如果嫌手工操作麻烦,用Bizez邮件自动跟进功能,设置好时间间隔和邮件内容,全自动跟进即可,几百几千个客户跟进也就是点点鼠标设置下的事情。

既然开始做了,肯定想做的更好一点。这样基于上面对需求的评估,就能展开针对性且更细致的跟进。

  • 香港人很多会在报价发出后10-15分钟(只要不是打扰客户的时间),打电话给客户沟通下,说明报价已发出,让客户查看下邮件,确认是否收到。同时问询下一些关于询价的情况(具体看上文的分析),以便于后面的跟进。如果不能打电话的,就在邮件中问询。
  • 如果在初次跟进后,客户明确表明了一些需求,比如这个询价中最担心的问题等,那么就准备详细的资料来做针对性的反馈。如果客户是做新产品的开发询价,那就抓住先机,通过免费的产品设计等服务,占领客户心智。
  • 在解决掉客户的一些基本问题后,或者一边解决,一边可以展示让客户信任的材料,比如之前的案例、比如检测检验的详细细则,逐步的对客户展开场景式服务/营销。(千万注意一点:别一股脑儿,扔一大堆资料给客户,这样客户消化不了,等于没给。
  • 在结束一些服务型的跟进后,再展开一些促使客户信任的营销,比如每隔几天发1封邮件,来说明一个主题,比如成功案例,比如工厂质控管理细节,比如产品卖点/应用展示等。这样的跟进也适合对一些普通/低质询价的处理,具体可以用Bizez自动邮箱工具,按照设置时间序列,进行邮件自动跟进。

总结来看,跟进询盘,要有效果,持续展开高效的跟进很重要,但是想上一个台阶,那肯定是内容。

内容的功底,是一个外贸人/企业的底层核心能力。

一旦你有了内容功底,就像张无忌有了《九阳神功》,从此混迹江湖,予取予求。

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