一、什么样的人做不好外贸？
接触了很多人，发现有些人不改变思路，可能真的很难做好外贸。
- 比如那些上来就想闷头搞产品创新，技术创新的人，忽略了营销/业务的重要性，即使有了好产品，也很可能被大量对手模仿，成为竞争对手的炮灰。
- 比如那些很努力学习外贸外围皮毛的人，像建站、外贸单证、风险等，但因为搞不了外贸核心，所以也很难做好外贸。
- 比如那些一天到晚，累死累活，啥都想自己学，想自己干的人，也很难做好外贸，因为在这个年代，更需要借力抱团才能干好。而且有时候，找人家借力干，比自己干成本更低，效率更高。
做不好的原因有千万种……
但那些能做好外贸的人往往是因为抓住了要害，快速壮大。
为什么呢？
其实历史早给了我们指引。
伟大的毛泽东思想的精髓就是“抓主要矛盾”。
还有这几年挺火的特斯拉CEO马斯克推崇的第一性原理，
放在这里一起理解是不是也是同样的味道？
那什么是外贸的主要矛盾呢？那就是业绩（利润）。
不管如何努力做外贸，如果不能提高业绩，都是无用功。
- 如果做不好外贸，别用努力来掩饰个人的决策错误。
如何搞好业绩呢？
外贸业绩 = 客户量 x 成交率 x 客单价
想提高业绩就是不断去改进上述三大指标。
二、如何提高外贸业绩？
三大业绩要素中，什么是主要矛盾呢？
不同的阶段，主要矛盾是不同的。
对中小微型的外贸或者外贸人来说，搞客户量获客，肯定是第一位的。毕竟巧妇难为无米之炊。
为什么呢？
A.因为没有大量客户，你就无法不敢全力去提高成交率。
- 每一项成交率的改进，都需要投入，客户量少，投入很可能赶不上产出。久而久之，信心没了，就懈怠了。
- 而客户量大的话，一点点改进，复制给大量客户，你能看到更多好的反馈。而且收集大量的反馈，从问题多的先来改进，投入产出比远远高于客户少的外贸人去做改进。这样的订单成交也多，信心增加，自然而然进入良性循环。
B.因为没有大量客户，你就难以花力气去投入改进客单价。
- 客单价的提升，也需要花心思，花精力的，客户少，成效甚微。久而久之，信心没了，就懈怠了。
- 而客户量大的话，同一个改进思路给到更多客户，更多可能形成正向反馈，进而快速产出业绩，形成良好的投入产出比。有了效果，就有动力去做更多改进，进而形成良性循环。
1.如何获取大量外贸新客户
没有好的获客能力，你就无法安心去做好服务，做好产品，进而无法提高成交率、客单价，接着进入死循环。
看了很多成功的外贸企业，以及成功的企业，没有哪个是随随便便轻轻松松就能做很大的。
- 以获客来说，年销售业绩过1000万的外贸企业，推广费用30-50万，很正常。
- 有些人反驳我说，我们公司就没有那么多，甚至一分都不花，就靠外贸业务员自己开发。请问一句：业务员的工资、管理费、社保等，不是成本吗？不需要工资吗？