外贸业绩增长指南2.0

一、什么样的人做不好外贸?

接触了很多人,发现有些人不改变思路,可能真的很难做好外贸。

  • 比如那些上来就想闷头搞产品创新,技术创新的人,忽略了营销/业务的重要性,即使有了好产品,也很可能被大量对手模仿,成为竞争对手的炮灰。
  • 比如那些很努力学习外贸外围皮毛的人,像建站、外贸单证、风险等,但因为搞不了外贸核心,所以也很难做好外贸。
  • 比如那些一天到晚,累死累活,啥都想自己学,想自己干的人,也很难做好外贸,因为在这个年代,更需要借力抱团才能干好。而且有时候,找人家借力干,比自己干成本更低,效率更高。

做不好的原因有千万种......
但那些能做好外贸的人往往是因为抓住了要害,快速壮大。

为什么呢?
其实历史早给了我们指引。
伟大的毛泽东思想的精髓就是“抓主要矛盾”。
还有这几年挺火的特斯拉CEO马斯克推崇的第一性原理
放在这里一起理解是不是也是同样的味道?

那什么是外贸的主要矛盾呢?那就是业绩(利润)。

不管如何努力做外贸,如果不能提高业绩,都是无用功。

  • 如果做不好外贸,别用努力来掩饰个人的决策错误。

如何搞好业绩呢?

外贸业绩 = 客户量 x 成交率 x 客单价

想提高业绩就是不断去改进上述三大指标。

二、如何提高外贸业绩?

三大业绩要素中,什么是主要矛盾呢?

不同的阶段,主要矛盾是不同的。
对中小微型的外贸或者外贸人来说,搞客户量获客,肯定是第一位的。毕竟巧妇难为无米之炊。

为什么呢?

A.因为没有大量客户,你就无法不敢全力去提高成交率。

  • 每一项成交率的改进,都需要投入,客户量少,投入很可能赶不上产出。久而久之,信心没了,就懈怠了。
  • 而客户量大的话,一点点改进,复制给大量客户,你能看到更多好的反馈。而且收集大量的反馈,从问题多的先来改进,投入产出比远远高于客户少的外贸人去做改进。这样的订单成交也多,信心增加,自然而然进入良性循环。

B.因为没有大量客户,你就难以花力气去投入改进客单价。

  • 客单价的提升,也需要花心思,花精力的,客户少,成效甚微。久而久之,信心没了,就懈怠了。
  • 而客户量大的话,同一个改进思路给到更多客户,更多可能形成正向反馈,进而快速产出业绩,形成良好的投入产出比。有了效果,就有动力去做更多改进,进而形成良性循环。

1.如何获取大量外贸新客户

没有好的获客能力,你就无法安心去做好服务,做好产品,进而无法提高成交率、客单价,接着进入死循环。

看了很多成功的外贸企业,以及成功的企业,没有哪个是随随便便轻轻松松就能做很大的。

  • 以获客来说,年销售业绩过1000万的外贸企业,推广费用30-50万,很正常。
  • 有些人反驳我说,我们公司就没有那么多,甚至一分都不花,就靠外贸业务员自己开发。请问一句:业务员的工资、管理费、社保等,不是成本吗?不需要工资吗?