一、什么样的人做不好外贸？
接触了很多人，发现有些人不改变思路，可能真的很难做好外贸。
- 比如那些上来就想闷头搞产品创新，技术创新的人，忽略了营销/业务的重要性，即使有了好产品，也很可能被大量对手模仿，成为竞争对手的炮灰。
- 比如那些很努力学习外贸外围皮毛的人，像建站、外贸单证、风险等，但因为搞不了外贸核心，所以也很难做好外贸。
- 比如那些一天到晚，累死累活，啥都想自己学，想自己干的人，也很难做好外贸，因为在这个年代，更需要借力抱团才能干好。而且有时候，找人家借力干，比自己干成本更低，效率更高。
做不好的原因有千万种……
但那些能做好外贸的人往往是因为抓住了要害，快速壮大。
为什么呢？
其实历史早给了我们指引。
伟大的毛泽东思想的精髓就是“抓主要矛盾”。
还有这几年挺火的特斯拉CEO马斯克推崇的第一性原理，
放在这里一起理解是不是也是同样的味道？
那什么是外贸的主要矛盾呢？那就是业绩（利润）。
不管如何努力做外贸，如果不能提高业绩，都是无用功。
- 如果做不好外贸，别用努力来掩饰个人的决策错误。
如何搞好业绩呢？
外贸业绩 = 客户量 x 成交率 x 客单价
想提高业绩就是不断去改进上述三大指标。
二、如何提高外贸业绩？
三大业绩要素中，什么是主要矛盾呢？
不同的阶段，主要矛盾是不同的。
对中小微型的外贸或者外贸人来说，搞客户量获客，肯定是第一位的。毕竟巧妇难为无米之炊。
为什么呢？
A.因为没有大量客户，你就无法不敢全力去提高成交率。
- 每一项成交率的改进，都需要投入，客户量少，投入很可能赶不上产出。久而久之，信心没了，就懈怠了。
- 而客户量大的话，一点点改进，复制给大量客户，你能看到更多好的反馈。而且收集大量的反馈，从问题多的先来改进，投入产出比远远高于客户少的外贸人去做改进。这样的订单成交也多，信心增加，自然而然进入良性循环。
B.因为没有大量客户，你就难以花力气去投入改进客单价。
- 客单价的提升，也需要花心思，花精力的，客户少，成效甚微。久而久之，信心没了，就懈怠了。
- 而客户量大的话，同一个改进思路给到更多客户，更多可能形成正向反馈，进而快速产出业绩，形成良好的投入产出比。有了效果，就有动力去做更多改进，进而形成良性循环。
1.如何获取大量外贸新客户
没有好的获客能力，你就无法安心去做好服务，做好产品，进而无法提高成交率、客单价，接着进入死循环。
看了很多成功的外贸企业，以及成功的企业，没有哪个是随随便便轻轻松松就能做很大的。
- 以获客来说，年销售业绩过1000万的外贸企业，推广费用30-50万，很正常。
- 有些人反驳我说，我们公司就没有那么多，甚至一分都不花，就靠外贸业务员自己开发。请问一句：业务员的工资、管理费、社保等，不是成本吗？不需要工资吗？
所以要做好一件事情，都需要大量花钱/时间去投入的。
而时间就是人力工资，最终还是钱。
所以不花钱，不花时间精力，就能办好事情，只在骗局、传销中才有会有。
这点在获客上面也是体现的非常明显，要不花钱借力，要不花时间自己辛辛苦苦干。
如何大量获客？
- 找大平台、大渠道借力获客，同样的投入，大平台比小平台能收获更多倍的客户。（下文讲怎么筛选）
- 选好渠道后，向专业的人借力，要不然啥都自己琢磨，不知道要等到猴年马月才能出好成绩，所以花钱向专业人士借力，省时间、精力以及踩坑的成本。
- 没钱么，就只好自己钻研。
现实中，专注搞定1-2个大平台，变成千万级外贸公司的案例，数不胜数。
甚至很多过亿的企业，也就只专注1-2个大获客平台。
那怎么选平台/渠道呢？
选获客渠道就像找供应商，选择的标准，不是价格最便宜就一定好。
还要看质量是否够好，质量是否稳定，规模大不大，交付快不快等等…
是一个综合因素的选择。
从上图可以看到，邮件开发是最多外贸人使用的方式，不仅获取新客户用的到，而且跟进转化已有客户也用到的，所以是最重要的方式，也是投入产出比最高的方式。
- 点击查看：邮件开发如何收获大量外贸询盘（详解）
- 点击查看：常见外贸获客渠道对比分析
获客时容易忽视的要点：外贸独立站
因为好网站像好店面一样，能增加客户询盘量，进而提升业绩。
点击查看：外贸获客时容易忽视的要点：外贸独立站
2.怎么提高成交率？
要成交，图中三者缺一不可。
如何提高成交率，就变成如何来改进这三个成交要素。
需求是成交的源头，没有需求就不会后续的成交；
- 筛选客户是第一要务，非精准客户来了也只是浪费精力和成本，所以在推广获客的时候，就要注意筛选。
- 不同客户的需求是不同的，有些客户爱价格低，有些喜欢品质高、价格不敏感，批发商更关注价格、销量，而集成商可能关注的是定制需求，所以对不同客户进行深度了解，才能针对性刺激需求。
- 比如展示针对性的成功案例说明，能大大激发客户需求，尤其是同类知名大企业的合作案例。同时能大幅提高信任度。
- 比如展示产品的独特卖点，激发客户的需求，比如专业的包装，专业的认证，针对性的改进等等。
- 再比如同类产品的对比等等…
信任是成交的大利器：
客户的深度信任，就相当于有了品牌，不仅仅成交率能提高，而且利润率也能提高。
那如何打造信任呢？
- 比如和客户长期联络，持续跟进，是赢得信任的一种简单且非常重要的方式。
- 比如展示产品大销量能赢得客户信任；
- 比如展示权威认证/推荐/授权等能赢得客户信任；
- 比如展示知名企业合作案例能赢得信任。
- 比如展示深度的专业知识、技能能赢得信任等等…
有性价比的产品方案：这是成交前，关键的临门一脚。
- 客户总是会选择性价比高的产品服务，这是人性，想要成交率高就得顺应人性。
- 价格往往是客户对比的要点，如何让产品低价又有利润，这是外贸企业非常重要的一件事，甚至是战略级的大事。
- 如果不能提供低价有利润的产品，从提供差异化产品、定制产品、深度的服务等着手，来切换性价比的评判角度，进而来凸显自身的竞争力，也是常见的成交手法。
三大成交要素的改进点还有很多，这里讲到的是一些常见的点。围绕目标来策划活动、营销内容，进而来提高成交率。
不同企业成交率相差几倍，导致业绩相差很大，这是很常见的情形。
而且成交率高的企业，同样的推广投入，能带来更高的业绩（利润），后面就会有更大的动力去做好推广，进而实现良性循环。
所以它值得花大力去改进，去提高。
- 点击查看：如何提高复购率？基础是客户满意
3.如何提高客单价？
- 点击查看：如何提高外贸客单价？
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